如何做好工業品TO B銷售團隊管理

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時間:  2020-06-08 瀏覽人數:  0

摘要:

  管理工作中最棘手的是什么?我想一定是對人的管理。銷售隊伍更是如此!來自五湖四海不同背景、不同學歷、不同人生追求的人組成的團隊,大多數員工長期遠離總部,甚至長期在駐地孤軍奮戰,而且大多超負荷背負各項量化指標的考核,無法回避的現實是銷售部門流動率是每個公司最多的部門。

  帶領一個營銷團隊是否讓你感到疲憊不堪呢?作為營銷團隊中的一員,你是否感到無法發揮自己真正的實力,無法的到團隊中其他成員的認可呢?你的營銷團隊中是否存在某些問題,嚴重阻礙了整個團隊的前進呢?你是否想過要如何改變團隊不和諧狀態呢?現為HR總結了在銷售團隊管理中常遇到的困惑以及解決辦法!

  老銷售懈怠

  有CEO問,公司工作時間長的老銷售出現懈怠怎么辦。這里也有一個基本的思考方向,即人均客戶數一定會達到一個動態平衡點。一位銷售一邊開發新客戶,一邊服務和維護老客戶,當老客戶有一定流失,需要再花精力開發新客戶,最終達到一個數值。

  而這個動態平衡點,取決于客戶數規模、客戶分布、IT和管理水平。如果一家公司的動態平衡點是100家客戶,而老銷售服務的客戶數已經達到了110家,就不用再折騰了;如果只有50家,沒有達到平衡點、“未老先衰”,那就需要從管理和傭金設計兩頭使勁。比如壓低老客戶訂單的提成。

  銷售培訓

  銷售培訓,主要是靠直接的管理人員,不要依賴培訓團隊。大家回想一下戰爭片,平時思想工作都是班長和老兵在做。

  和依賴培訓類似,銷售管理做得不到位、業務沒做好,一些公司還會依賴市場部、依賴GR、依賴企業文化,這些都是“神秘力量依賴癥”。

  To B的銷售是什么?一個好的銷售人員在客戶那里,他就代表了公司、代表了CEO,他既是銷售部,又是客服部、市場部,還是一個形象大使。

  如何讓銷售人員做到這些?還是我剛才講的,做好“早啟動晚分享”和師徒制。很多方法不是別人不知道,只是你比別人更堅持、更用心。

  矩陣式管理

  也有To B公司采用矩陣式管理,即在總部設立各事業部,在各區域設分公司。我的建議是,創業公司不要輕易玩矩陣式管理。內部會面臨趨利避害的人性,導致不同條線按照自己利益最大化去操作;外部則會面臨競爭壓力,分散后可能會面對不同的競爭對手。

  矩陣式管理需要很成熟的企業去運作,需要有很好的系統、很好的管理文化和協同機制。創業公司還是要先做端到端的閉環。當下可能犧牲了一部分協同效應,但是要“先占市場,再擰毛巾”。

  我認識的一個銷售經理,自身水平很高,工作非常辛苦,可是業績卻不理想,原因就是他總覺得部下做得不好,總是親自披掛上陣。久而久之,不僅自己累得不行,而且屬下也沒有成長起來。所以優秀的銷售經理一定是一個場外教練,不會什么事情都搶過來自己做。

  作為南方略銷售管理咨詢師,本人認為銷售經理可以考慮從以下幾個方面培養你的銷售團隊。

  1.人品方面的培養:隱瞞夸大事實的銷售人員絕對不可能成為成功者。先學會做人才是做好銷售的基礎。吃喝玩樂的銷售人員只是初級的銷售人員。

  2.知識的培養:銷售人員不僅要了解自身的公司和產品,還要非常熟悉競爭對手的情況,做到知己知彼。

  3.銷售技能方面的培養:包括專業禮儀、展現技巧、溝通技巧、談判技巧等。

  4.管理技能方面的培養:例如管理自己的時間、管理銷售漏斗、管理重要客戶等。

  僅做到這些是不夠的,銷售經理的另外一個職責就是一個管理者。銷售人員應該是企業中最難管理的,銷售經理必須花一番大功夫在管理上。

  作為管理者,銷售經理特別要注意以下內容。

  1.銷售指標的分配:銷售團隊的業績完成總會遵循“二八原則”,也就是80%的業績往往來自于20%的銷售人員。所以銷售指標的分配肯定不是均分,而是要按照能者多勞的原則分配。任務重的銷售人員應該能夠動用更多的資源,有更多的發展機會,以及更好的待遇,如果大家都一樣,誰會愿意去承擔更重的銷售任務呢?

  2.客戶的分配:誰都希望能夠擁有好的客戶,所以在客戶分配時一定要公平,與如果你的地好,你就一定要多產糧的道理是一樣的。

  3.壓力管理:包括建立一套收集潛在客戶最新信息的體系,保證公司能夠及時準確地得到所有客戶的信息。時間上和業績上的壓力,對于銷售人員來說壓力是動力的源泉。

  4.有效激勵:對于銷售人員獎金提成的激勵是不能持久的,任何一個銷售經理肯定不希望自己的屬下永遠都看著錢。實踐證明非現金形式的激勵更為有效,例如一次參加外面培訓的機會,帶家屬的度假旅游等等。

  5.授權:因人而異給予銷售人員一定的權利,更能夠鼓舞他們的工作積極性,培養他們承擔責任的能力。

  6.對銷售精英的管理:既然銷售中有“二八原則”,就更要求銷售經理花更多的時間去關注他們,為他們設定職業生涯的發展規劃,保證他們的戰斗力持久不衰。

  7.沖突的協調:下屬之間有可能因為各種原因產生了沖突,如何處理和利用這些沖突是銷售經理需要掌握的管理技能。

  銷售經理的第三個職責就是對內對外的外交家。他必須與上司友好相處;能夠很好地協調與其他部門之間的管理,特別是處理好銷售和服務這天生的一對矛盾;他不僅關注潛在的大客戶,而且關注已經簽約的重要客戶,從他們那里可以得益良多。

  最后一點千萬要注意的是:你自己就是一面鏡子,銷售團隊中的所有人都在看著你,你的一舉一動都將直接影響到你的團隊。


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